商品细分

　　首先，商品功能需求的细分。就是寻找消费者在同一功能上更细微的需求差异点，见微而知著，把握商机。比如摩托车，刚出现时只有一种规格。但随着时间的推移，消费者在使用中就出现了差异性的需求，生产厂家通过细分分别予以满足，就创造出新的市场商机：根据消费者的差异性生产出排气量规格不同的摩托车；根据视觉审美观的差异性出现了不同颜色的车身；根据行业的特殊需求开发生产出了赛车、轻便车和载重车。商品功能需求的细分，如若打开思路，就会找到许多切入点。总之，随着消费者的需求越来越丰富多样，商品必须在同一功能的前提下，寻求更细微的差异性，从而让每一差异点锁定某一特定消费群，造成对他们的强盛销售旺势。

　　其次，消费群体的细分。要寻求深度发展，把握层次性，灵活运用市场细分的多种变量组合，层层剥离自己无力把握的外围消费群体，最后捕捉住核心，消费群。全国有名的南京苏果超市就是通过层层剥离消费群，通过市场细分最后进行准确的营销定位。在地域上选中城郊居民小区，避开与闹市区大商场的竞争，为广大小区市民服务：在商品类别上，以市民日常易耗副食品和生活日用品为主，忍痛割舍大件耐用消费品如高档家电等；在顾客选购方式上，采用自助式入场选购，自由挑选，无拘无束，把购物跟游玩、怡情结合起来，一改传统的“你点我拿”的选购方式；在销售同盟上，用连锁店的形式，把众多商家“圈”在一起，统一进货渠道，统一管理模式，统一价格涨落。统一服务标准。正因为苏果超市经过层层剥离，捕捉到自己的核心消费层，终于创造了“苏果神话”，2000年夺得南京零售业销售额和利润冠军称号，把行业龙头老大新百甩到身后。

　　再次，消费者购买过程满意度需求的细分。要找出同一消费群体中的不同购买障碍，想方设法去消除这种障碍。购买过程的障碍表现为两方面，一是对商品本身价格、质量、商誉的疑虑；二是购买过程中产生的因资金不足、运输不便、安装困难等服务方面的障碍。比如在拟购买商品房的消费障碍中可细分出嫌价格高这一特殊群体。嫌房子价高，是其共同特征，但其中又可分为两个子市场：其一是收入低，囊中羞涩者市场，对这一障碍，相应的营销措施可以采用贷款购房、分期偿还的办法。其二是认为物非所值障碍。他们认为这商品房不值那么多钱，按现价购买有吃亏的感觉。要消除这一消费障碍，商家就要千方百计让他们感到占了便宜才行。于是，购房送物业服务就成了最佳的营销选择。行家们认为，有时销售方式比商品质量更为重要，研究顾客购物的心理障碍并将其细分，以优势的销售服务来消除这种障碍，能“套牢”顾客的购买欲望，做成生意。