销售过程中的关系管理3

　　一月底的时候开了一篇销售过程中的关系管理话题，当时分享的是外部关系管理。今天聊聊内部关系管理话题。

　　加入一个销售团队，前期交流最多的是谁？HR对接伙伴?行政妹妹？同组销售伙伴？都不是，前期交流最多的是直属老板。

　　曾经合作过一个白白净净，眼睛黑亮的男孩子。他是一个二线品牌的奶粉代理商的销售代表。负责管理一个本地连锁超市。工作勤奋，每天可以拜访超过10家门店，认真的收集客户需求，落实直属老板牌面管理的指令。销售过程中能够及时把客户的小需求反馈回来并恰当解决。每天和老板的交流也很顺畅，每天晚上回公司做销售报表，几乎天天10点才回家。几个月后，老板把一整组销售伙伴交给他管理，并正式把北京的四分之一区域（西北）划给他。这个区域涵盖超市发、美廉美、物美等多个优质客户。他也正式成为一个销售管理者。

　　这位伙伴对新团队伙伴很友善，不吸烟的他经常陪同新团队伙伴一起在楼道里抽烟。早上还时不时带一袋子热包子给大家吃。

　　慢慢地他发现，和伙伴们交流最近看啥电影？女朋友体贴吗？等生活中的话题很简单，大家在一起嘻嘻哈哈的。交流工作的话题有点怪怪的，表面上还是一团和气，但是多数伙伴不会按照约定的时间把工作落实。经常在白天联系不上外出拜访客户的他们。

　　他若认真的跟进工作，伙伴们的报表都不配合提交。他若不认真跟进的话，岂不辜负了提拔自己上位的销售经理信任？

　　这位伙伴自从开始带团队，进入一个怪圈，会议多了，需要做的报表也多了，每天还有很多上面传达的各种命令需要去执行。团队伙伴还不断地有新的问题等待他解决。他以前工作很累，但是心不累。每天一觉醒来是清清爽爽的。现在他是行政事务缠身，各种事情像雪球一样越滚越大。他平时记录每天销售工作计划的小本本上记满一页纸都不够用了，每天都有两三页待办事项需要他处理。好不容易搞定了一项在小本本上划掉，老板一个电话晚上过来又加回了1条。当他把老板的此条命令向销售伙伴传达后，工作小本本上又增加了5条待跟进。等伙伴们把到客户处执行的结果反馈回来后，小本本上变成了20条新的待跟进。

　　每一条待跟进就像一条小蛇爬进他的睡眠，有直着爬的，有横着爬的，有盘在树枝上的，有游在水里的，有昂头吐着信子的，还有从树上落下来落在他脖子上的。摸一把凉凉的，梦中惊醒，一身汗。熬到早上起床，重复开始昏昏沉沉的一天。

　　几个月后，看到他穿着皱皱巴巴的衬衫，双目无神的在楼道抽烟。不吸烟的他开始抽烟了，他当初陪着一起抽烟的几个小伙伴不见了。

　　他问我：干脆退一步做销售代表只管门店不管人可以吗？

　　我：不可以，除非你认输滚蛋。

　　若唐朝卢照邻活在当下，会把他的销售管理感受记录为：两足匍匐；寸步千里；咫尺山河。

　　我当时状态也不好，不认可直属老板的一些工作方法，正在琢磨挪个窝。每天是大把负面情绪让自己不开心。现在看，自己当时真傻，至少99%问题是源于自己工作态度出问题了。

　　认识他的时候，他是一个单兵英雄。对外的客户关系管理的很好。对内和老板的关系管理的也好。应该庆幸的是，作为一个代理商销售伙伴，和客户的交易结构简单，就是关于贸易采购的简单关系。客户的合理需求只要认真对待，体验就不会差。他的直属老板对他的要求也简单。预算的角度，他老板面对一群销售伙伴，需要每一个人头盈亏平衡，创造剩余价值。所以当他可以达到老板基础需求时，双方交流很开心。自然慢慢的建立了信任，获得了职业成长机会。这期间双方的交流其实是简单的，内容“不多”的。但是他不是老板的唯一销售伙伴。伴随的信任增加，老板给了分给更多地工作，给他进步的机会，让他带团队。

　　有一句话“上下同欲者胜”。做为单兵英雄他和客户、老板之间的关系做到了这点，所以大家体验好，他也有了成长的机会。

　　带团队后，还是用以前的方法认真工作，但是结果不理想。这里面是啥原因？

　　角色多了，以前是老板、客户和他的三个角色。现在增加了销售伙伴。

　　结构复杂了，以前是老板和客户之间通过他做双向信息交流。现在是老板和客户之间通过他和销售伙伴做双向的信息交流。

　　“上下同欲者胜”这句话的道理还成立，但是“欲”也多了，需要管理好他们。

　　站在他的角度看：在实际工作场景中，销售伙伴们通常比老板和客户的需求复杂，甚至更离谱。往往一线打工者更现实，需要看到简单直接的利益。也不要指望一件小事情可以换来长期的默契。

　　团队伙伴角度看：大家都是出来打工，凭什嘛你和我抽次烟，请我吃顿包子就让我跟你混？为你拼命？很多事情处理起来很棘手，就是想配合你的工作也很有难度。干脆就这样吧。不要让我动脑筋，不要让我做改变，不要让我辛苦，不要让我欠你人情。大不了一拍两散，哥们儿薪水又不高，找工作比你容易。

　　再次体会这句一半古一半新的话“上下同欲者胜。风雨同舟者兴”。

　　从单兵英雄到销售小队长需要让团队知道，跟着你可以抽更好的烟，可以天天吃肉包子。自己也要清楚，这些不是你赏给团队的，也不是作为老师天天早会时教育团队的。是基于你对客户、老板的信息比团队多一些，对他们的需求理解比团队伙伴深刻一些。你自己也再想如何抽更好烟，吃更好肉。你期望和他们一起管理客户和老板的关系。这样大家都有好烟抽，有好肉吃。且实现这个目标不复杂，不费力，不需要互相欠人情。

　　备注：

　　《孙子·谋攻》：“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。”

　　“风雨共舟者兴”是后人加上去的。