善于赞美顾客

　　比恩?崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条：善于赞美顾客。

　　一次，他去推销自己的书，遇到了一位非常有气质的女士。这个时候，比恩?崔西刚刚开始运用赞美这个法宝。当这位女士听到推销员的赞美时脸一下子就阴了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你说的鬼话的。你还是节省点时间吧。”

　　但是比恩?崔西却微笑着对她说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的话来讲，甚至会说得别人昏头昏脑的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的影响。”

　　这时，细心的崔西发现，这位女士的脸已由阴转晴了。并且她问了崔西很多的问题，崔西一一真诚地作了回答。最后，崔西开始高声赞美道：“您的形象反映了您高贵的个性，您的语言反映了您敏锐的头脑，而您的冷静衬托出了您的气质。”

　　女士听崔西的一番言论后，高兴地笑了起来，很爽快地买了一套书籍。后来，她又在崔西那里购买了上百套书籍。

　　随着推销图书经验的日渐丰富，比恩?崔西总结了一条人性定律：没有人不爱被他人赞美，只有不会赞美别人的人。

　　一天，比恩?崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱时，忽然进来一个人，大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？”

　　崔西正准备向他露一个笑脸，那人边说边走了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我保证不会要。”

　　“您说的是对的，您为什么要这些没用的书呢？您一定是一位知识渊博的人，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。

　　“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣地问道。

　　崔西回答：“第一眼看到您，您就是有大哥的风范，我就想，如果谁能有你这样的哥哥，一定是上帝非常眷顾的人。”

　　结果，那个人就以大哥教导自己弟弟的语气对他说话，两个人聊了很长时间。最后，那位先生以支持崔西这位兄弟工作为由，为他自己的亲弟弟选购了五套书。

　　崔西在当天的日记中写道：“其实，我心里很明白，只要能够跟我的顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式就是：传递信心，转移情绪。”

　　同时，他也写下了一条人性定律：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性思维，最有效和最快捷的方法就是恰如其分的赞美。”

　　一次，崔西路过一家店铺时，看见里面的一个年轻人正在看一本名叫《穷爸爸，富爸爸》的书。比恩?崔西走进去说：“喔噢！你也在看这本当今市面上最畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”

　　“这本书写得太棒了，简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学通常会比课本上学到的东西多得多。”崔西继续说道。

　　……

　　“对，您说得太对了，书里边的富爸爸提倡的就是这样一种观念。一个人有什么样的心态和智慧，就决定了他的水平和知识。”从刚说出来的话中得知，这本书不是看看就结束的，而是应该彻底地加以研究。

　　“哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”

　　……

　　“但是你具备读书的天赋啊！只是你身边的一些人或者你的长辈，思想上会与你有很大的不同，没有赞同你的想法。我认为你是个很会利用自己知识的人，你如此年轻就有了自己的房子，而且你以后的生意还会更好。如果你的事业受到了这本书的启发一定会有更好的发展，你也会更了不起的！”

　　听了崔西对他的观点和认识做了逐一正面引申赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生计划。当然，最后他也接受了崔西介绍的几套与成功、理财相关的书籍。