在顾客开口之前，务必保持沉默

　　任何人说话说多了后，就难免会有水分，因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己的需要。因此，说得多就错得多，还是少说为妙，除非真的到了非说不可的时候。

　　在销售中，“雄辩是银，倾听是金。”这句话就更有用处了。若是在给顾客下订单时，对方出现一会儿沉默，你千万不要以为自己有义务去说什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和决定。千万不要自作主张，打断他们的思路。

　　日本金牌保险推销员原一平曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决认为原一平绝对没有机会向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一部放映机，它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的。

　　原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾时提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢？”放完影片，两个人都静悄悄地坐在原地。3分钟后，那位司机经过心中的一番激烈斗争，主动问原一平：“现在还能参加这种保险吗？”

　　最后，他签了一份高额的人寿保险契约。

　　在从事销售时，有的推销员脑子里会有一种错误想法，他们以为沉默意味着缺陷。可是，恰当的长时间的沉默不但是允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而作出草率的决定。

　　当顾客说“我考虑一下”时，我们一定要给予他充足的时间来思考，因为这总比说“你先回去吧，我想考虑好了再打电话给你吧”强得多。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的压力还要大得多，因此，极少顾客会含蓄地犹豫超过2分钟。

　　如果你作为推销员先开口，那么你就有失去交易的危险了。因此，在顾客开口之前，务必保持沉默，除非你想丢掉生意。