当你想说服别人做任何事时，你必须设法让别人自己想这么做

　　打从你出生那天起，你所作的每一件事，都是因为你想要得到什么。听来似乎愤世嫉俗，不过并非如此。因为人类就是这样的。我们都受到自己的利益所激励，这也没什么不对的。也许，现在你正想到千万个理由证明我是错误的。我从事的义务工作怎么说？上次没有任何理由，我就帮我妹妹洗衣服，又怎么说？好吧！你做这些事，难道你没有因此而自我感觉良好吗？（而且，扪心而论，义务工作不是让你申请大学时更有利吗？）我的意思倒不是说你不好或只顾自己。当你对别人慈善时，你理应感觉良好。然而，人类的每个行动都是有动机的。这是人性的一部分。你为妹妹洗衣服，更多的是你会因为自己的慷慨而感觉良好，甚于你真的想花上一个小时帮她折衣服。否则，你就不会想做了，就这么简单。

　　不知道你有没有石破天惊的感觉，因为我们现在谈的，可是与人相处的最基本工具。你固然是受到需求所驱策，重点是别人也一样受到需求的驱使。也就是说，你的妈妈，你的最要好的朋友，你的小弟，即使是你亲爱的外婆也没有不同。我们想让你知道的是，当你想说服别人做任何事时，你必须设法让别人自己想这么做。当我们心中只想着自己的需求时，就不免会忘了这一回事。

　　“费尽千辛万苦考到了驾照，父母却从不肯让我开车。我说这完全不公平，我的朋友没有一个不是开着车满街跑。我又不是小孩子，他们应该尊重我长大了，他们这是完全没有理由的反对。”－Vanessa，17岁

　　“每次和男友出去，都是做他想做的事，多半是我在旁边坐着，看他跟他朋友溜滑板。我感觉如果他真的在乎我，有时候也该跟我的朋友出去玩玩。或起码问问我想看什么电影，而不是每次都拖着我陪他看无聊的动作片。”－Kara，15岁

　　“我的田径教练完全是个不切实际的人。他似乎以为运动是我人生中唯一的事。当我告诉他，我有一个很费时的历史作业要做，有几次练习必须请假，他居然勃然大怒，说如果我真的不来练习，他就不让我留在田径队。最后，我不得不去练习，但是，我的历史作业就不符理想。现在，我想退出田径队，虽然我很喜欢跑步。”-Rebecca，15岁

　　基于我们对人性动机的基本了解，上面的三个例子有什么不对劲的地方吗？事实上，三位女孩都没有考虑到对方的需求。跺着脚吵着说自己不是小孩，并不能让你父母有任何动机，允许你驾车出去。只是抱怨男友自作主张（还记得第一章的三不吗？），也不会让男友愿意改变。最后，Rebecca的理由是非常充足的，但是她完全没有提供证据，证明少练习几次不会影响她的田径成绩。现在，我们知道了她们的问题在哪儿了？我们可以看看用什么方法，可以让他们达到目的。