承认并适应他人的个性

　　你有过与激怒你的人一起工作的经历吗?

　　有过与那些与你合不来的人一起工作的经历吗?如果你与这些人的关系不和谐，与他们的交流就会感到困难。

　　和谐的关系是有效沟通的必不可少的要素，它使人们产生相互理解、和睦一致的感觉。当我们与别人和睦相处时，我们的感觉很舒适，并且沟通起来很容易。我们学习如何与不同脾气、禀性和个性的人相处，以及怎样和不同个性的人建立良好的关系。用人们能够理解的语言和词汇去进行交流，改变你的语言以适应不同的人和场景。

　　发现别人的主要需求。我们可以把人们的主要的心理需求分成三类，即成就的需要;交往的需要;权力的需要。承认这些需要，并在沟通时朝着满足他人需要的目标努力，这有助于建立良好的关系。

　　有成就需要的人通常为自己建立具体的、可以衡量的目标或标准，并且在工作中朝着目标努力，直到实现他们的目标。他们总想做得更好，或比他们过去做得好，或比其他人做得好，或是要突破现行的标准。让这种人对自己的工作有种责任感，同时给予他们大量的反馈信息，表明他们的工作做得相当好。对于下一次挑战，他们从来不说“干不了”，这似乎是他们的座右铭。他们的满足感来自于已经实现的目标。谁是这样的人，请把他们的名字列出来:

　　另外一种人更看重友情和真诚的工作关系。令他们愉快的是能有一种和谐的，既有付出又有收获的轻松的工作氛围。交往的需要驱使他们写很多的信，打很长的电话，花费很多时间与同事们沟通。他们宁愿和朋友们一起工作而不愿意和陌生人一起工作。

　　注意与有交往需要的人建立良好的关系。询问他们的家庭、他们的爱好、他们的周末安排情况，以及他们对一些事物的想法和感受。谁是这样的人，请把他们的名字列出来:还有一种人，热衷于负责。他们具有很强的权力欲，他们瞄准权力，以便使他们能够事事做主，决定自己和他人的命运。他们渴望一种权威作为他们权力的象征。交流中他们果断行事。而且在大多数的交流场合，他们都能够影响他人。谁是这样的人，请把他们的名字列出来:

　　由于我们是彼此独立的个人，因而我们需要不同的“需求配方”，我们可以改变这些需求的组合，也可以改变这三种需求的强度。倾听他人的主要观点，确定什么能够使他们高兴：

　　成就——有效率地完成了工作?突破了自己的记录?实现了既定的目标?

　　交往——亲密的工作关系?结交了朋友?友好的帮助?

　　权力——给予别人咨询意见?承担某项责任?影响某事发生?

　　当你了解了什么能够满足人们的需求，你也就知道了如何构造你的交流方式，以适应他们的需要。我们在第15节和第23节看到一些关于神经心理学方面的知识，这一领域还有更丰富的内容。

　　人们的内部运转——做决定、设定目标、采取行动、分门别类——是以习惯的、可确认的方式进行的。人们关注不同的事情，以不同的方式确认和工作。如果我们能加以观察，我们就可以识别别人的基本心理程序。我们与他们的沟通就变得轻松透明。在你阅读下面的描述时，别忘了每一段落都描述了两个极端，大多数人都在其中，偏向其中一个极端。