观念的力量是无穷的

　　人们的观念一旦形成，要想再改变它是很难的。人们总是相信自己愿意相信的东西，人们也总是去品尝自己愿意品尝的东西。

　　我们以汽车为例加以说明。夏利汽车给人的感觉是一种低档出租车，后来，天汽推出了一款非常漂亮、现代感非常强烈的中档车——夏利2000，结果却遭到了惨败。原因很简单，因为人们觉得花费十几万元只买了一辆低档的“出租车”不值。人们已经将夏利车定位于三五万元的低档车了，想要改变人们的这种观念是很难的。

　　本田、丰田、日产是日本的三大汽车品牌，如果市场营销是产品事实的竞争，那么这三种牌子的汽车在日本和美国的销量排序应当是相同的。因为本田、丰田和日产在美国和日本销售的汽车是同样的，它们有着相同的质量、相同的式样、相同的马力，以及大致相同的价格。但事实并不是这样的，在美国，它们的销量排序是本田第一，丰田第二，日产第三；而在日本，却是丰田第一，日产第二，本田第三，本田在美国销量排名第一，但在日本却排名最后，根本谈不上是领先品牌。

　　那么，日本市场上的日本汽车与美国市场上的日本汽车到底有什么区别呢？产品事实是一样的，不同的只是消费者的观念。

　　在日本，众所周知，本田原来是一家生产摩托车的企业，因此，本田汽车质量好的观念很难在日本人民的头脑中生根。绝大多数人显然不愿向一家生产摩托车的企业购买汽车，本田汽车质量比丰田、日产好是事实，但这一事实在日本人的心目中是被扭曲的。而在美国，由于大多数人都不知道本田是一家生产摩托车的企业，本田汽车的高质量就很容易在美国人心目中形成，因此，在美国的销量就能够反映这一事实。

　　如果力帆摩托生产出了一种高档汽车，叫力帆汽车，人们一定会觉得这种汽车不行，生产摩托车的企业怎么能造出好汽车来呢？

　　大多数人会认为以上这三种牌子的日本汽车间的竞争是质量、式样、马力以及价格之间的竞争。事实证明这种看法是错误的，这里的关键在于人们如何看待本田、丰田和日产。

　　海尔最早是以冰箱生产企业而深入人心的，后来，它拥有了包括电视、空调、热水器、手机等等在内的86大门类上万个规格品种的产品，但是，即使在青岛，消费者还是冰箱用海尔的，电视机用海信的，空调热水器用澳柯玛的。今天的海尔已经成了中国家电业的第一品牌，但直到今天，消费者仍然把海尔当作一家制造冰箱的专业公司，认为其它的家电品种则不如别的厂家专业。是海尔的电视机、空调质量真的不如海信和澳柯玛的吗？当然未必，而是消费者原来的观念太根深蒂固了。

　　可口可乐在它迎来100周年之际，推出了一种新可乐。可口可乐公司做了20万次味道测试，证明新可乐比百事可乐味道好，而百事可乐又比可口可乐味道好。但是，被科学鉴定为是味道最好的新可乐的销量位居第三，而被鉴定为味道最差的传统可口可乐却位居第一。

　　消费者或潜在消费者的思想是很难改变的。有了对某种产品的一点点经验，他们就会认为自己是正确的。人们头脑中的观念往往被当作是普遍适用的真理。人们很少承认自己犯错误，至少认为自己的思想或观念总是正确的。

　　奥迪公司曾经开展过一场广告宣传，将奥迪车与奔驰和宝马的同类产品进行比较，说德国汽车专家认为奥迪的质量比奔驰与宝马还好。

　　你相信吗？大概不会。这是真的吗？无关紧要。

　　有人对黄山牌香烟进行了科学检测，结果是比中华烟还好，于是便在香港文汇报上打出广告说：“黄山第一，中华第二”。你相信吗？我不会，这是真的吗？也无关紧要。因为市场营销不是产品之争，而是观念之争。

　　人们的观念还会受周围人们的影响

　　人们往往将购买决策建立在他人对现实的看法上，而不是自己的看法上。人人都知道日本汽车比美国汽车质量好，但是他们中的大多数人并没有亲身经验，只是别人都认为日本汽车比美国汽车质量好，他也就这样认为了。而且，更为常见的是，他们个人的经验往往被扭曲，以便符合他们的观念。

　　如果你买了一辆日本汽车，质量不行，你会认为是你倒霉，你仍然会认为日本车质量比美国车好，因为人人都这样认为；如果你买了一辆美国车，质量很好，你会认为是你走运，你仍然会认为美国车的质量不如日本车，因为人人都认为美国车的质量不如日本车。这就是从众心理作的怪。

　　观念的力量是无穷的。

　　如果说，观念竞争战略对传统的以产品为核心的企业经营理念来说是颠覆性的，那么，我们接下来所要讲的聚焦战略却是常识性的了，但它所产生的威力同样是十分巨大的。

　　正确的市场竞争或人生竞争战略应该紧紧围绕着人们的观念进行，人们对你或你的产品的观念才是最重要的。