倾听对方

　　众所周知，汽车推销员乔?吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”乔?吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的顾客里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。

　　乔?吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室，然后把合约签好。

　　当他们向办公室走去时，那位顾客开始向乔?吉拉德提起了他的儿子。“吉拉德，”顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”

　　“那真是太棒了。”吉拉德回答。

　　两人继续向前走时，吉拉德却看着其他的顾客。

　　“乔，我的孩子很聪明吧？当他还是婴儿的时候，我就发现他非常聪明了。”

　　“成绩肯定很不错吧？”吉拉德应付着，眼睛在四处看着。

　　“是的，在他们班里他是最棒的。”

　　“那他高中毕业后打算做什么呢？”吉拉德心不在焉地说道。

　　“乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学学医，将来做一名医生。”

　　“噢，那太好了。”

　　那位顾客看了看乔?吉拉德，感觉到吉拉德太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行。乔?吉拉德呆呆地站在那里。

　　下班后，吉拉德到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户离去的原因。

　　次日上午，吉拉德一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地说道：“我是乔?吉拉德，我希望您能来一趟车行，我想我有一辆好车可以推荐给您。”

　　“哦，世界上最伟大的推销员先生，”顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”

　　“是吗？”

　　“是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔，当我提到我对我儿子是多么的骄傲时，他是多么认真地听啊。”顾客沉默了一会儿，接着说，“你知道吗？乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生，对你来说并不重要。你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，而且必须聚精会神地听。”

　　刹那间，乔?吉拉德明白了当初为什么会失去这名顾客了。原来，自己犯了如此大的错误。

　　乔?吉拉德连忙对顾客说：“先生，如果这就是您没有从我这里买车的原因，那么确实是我的错。要是换了我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起，请您原谅我。那么，您知道我现在是怎么想的吗？”

　　“你怎么想？”顾客问道。

　　“我认为您非常伟大。您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉，让您觉得我是一个很没用的家伙。但是，您能给我一个赎罪的机会吗？”

　　“什么机会，吉拉德？”

　　“当有一天，若您能再来，我一定会向您证明，我是一个很忠实的听众，事实上，我一直就很乐意这样做的。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”

　　从此以后，乔?吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客，乔?吉拉德都会问问他们，问他们家里人怎么样了，做什么的，有什么兴趣爱好等。然后，乔?吉拉德便开始认真地倾听他们讲的每一句话。

　　两年后，乔?吉拉德卖给了教训他的顾客一辆车，而且还通过他的介绍，获得了他的许多同事的购买车子的合约。后来，乔?吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，一位年轻的医生。