无意插柳柳成荫

　　一个从赣南山区走出来的山妹子，怎么能和“女老板”连在一起呢？

　　“我来广东的动机非常原始，挣够五千块嫁妆就回家。家庭太穷了，在短时间内，一种责任改变了我的狭隘思想，我不得不留在广东，不得不强迫自己一定要在这块地方生存下来。我的打工是一个颠沛流离的过程，在这个过程中我悟出了一个道理，出来打工不为谋财，就为谋见识谋能力谋前途。”

　　杨柳青出生在江西崇义一个叫杨梅塘的林场，山里山外甚至每一条山沟沟里，到处可见郁郁葱葱的杨梅树，她早期的独立意识仅仅是摘杨梅或南酸枣等山外面的人来收购，换点钱帮补家用。8岁那年，杨梅塘发生了一场特大的山火，夺去了最疼爱她的父亲的生命，她对父爱的点滴回忆只是父亲曾经让她骑在脖子上四处逛游，然后就是经常到父亲的坟前放一束野花或一扎野草了。守寡的母亲含辛茹苦，扯大了五个小孩，杨柳青是独女，排行老四。在她读四年级的时候，母亲旁敲侧击地对她说：“家里穷，如果你能读书，我还是让你读，如果你不想读，日后不要怪妈妈偏心。”她听懂了母亲的话，家用实在太穷，就说不读了。小学没毕业的她开始了山妹子的本份，挑水砍柴，开荒种地，养鸡养鸭，其余时间看书学习，写写小说散文。女大十八变，当她出落得水灵灵的时候，就开始有媒婆上门提亲了，母亲说还小呢；有一些林场工人经常在她母亲面前逗乐，你的女儿大了，嫁得了，可以嫁咯，母亲还是说她还小呢。当她19岁时，母亲对她说，你是到了嫁人的年龄了，家里穷没有什么可以给你做嫁妆。杨柳青一咬牙，就跟着一个叫梅的小学同学离开了江西。没有人想到这个穿着打扮土里土气的小女孩若干年后会是化妆品行业中一个响当当的人物，个人资产数百万。“我觉得是广东塑造了我，刚开始我没打算做生意，我只是想打工挣够了五千块嫁妆就立即回去。”

　　1991年的春天，寒风凛冽，杨柳青进了广东澄海县一间私营制衣厂，学的是电车，做的是车位。厂里订单不少，每晚都要加班到深夜三四点钟。短短十天的培训期过后，她被安排在流水线上，多劳多得。工作时间长，休息不好，总是打瞌睡，车衣骨时，一不小心手指就会被车针轧伤。“那时每个月能领到400多元，很开心，我想，辛苦一点算什么，一年下来，也该有个几千块了。”

　　这样的打算确实很实在，然而不久，美梦就被击碎了。一天，她因为太疲乏，一不留神，车针就从她的食指边轧了过去，她尖叫一声，看见血从翻起的皮肉上不断冒出，组长扶她到简陋的卫生所上了最普通的消炎药，还没有回到车位她就被炒了，厂里所有的江西人都被炒了，她莫明其妙。出厂门时，有个湖南的保安员告诉她，昨天办公室的江西籍财会杨小姐卷走了厂里的大笔贷款逃走了，老板恨屋及乌，把全厂的江西老乡都踢出厂门。她孤立无助，只好住进廉价的招待所，之后到处找工作。找了五天，终于找到了一份快餐店的工作，包吃包住，月薪300元，奖金另计。快餐店早上5：30分起床，晚上到13：30分才下班，这个时间内一双手几乎不能停下来，累得她几乎想回家。恰好弟弟考上了厦门大学，上面三个哥哥各有家庭，经济并不宽裕，挣钱供弟弟读书的重担就落在了她的肩上，为了弟弟不至于失学她留了下来。一段日子后，杨柳青了解到老板娘曾打了6年工，才开起了这间快餐店，便萌生了日后做老板的念头，在快餐店短短的五个月，彻底改变了她只想赚五千块做嫁妆的初衷。有天晚上，睡对面床的工友说，连平县有一间电子厂在招工，听说干得好可以转正，可以吃上商品粮，迁入城市户口，一起去吧!她犹豫了一下，但一想到可以迁入广东户口，心便热了。这个机遇诱惑力太大了!无论如何，她都要去试一试，老板娘的加薪许诺没能留得住这两颗向往的心。

　　到了连平进了厂，做仓管。她满以为有的是充沛的精力，上进精神，责任心，就可以受到厂方重视，就可以有转正的那一天，哪知这种期盼遥遥无期，况且工资并不高。不久她就背着简单的行李下了东莞。

　　采访杨柳青时，她感慨万千地说，我人生的转折点是在东莞，那时到处都在建工厂，到处都在招工，谁快谁就进厂，根本不看什么学历。

　　在东莞谢岗，听到哪儿招工就去哪儿问，自己是新手也去碰碰运气。她做过几天酒家的咨客，仅仅是几天，她就觉得，酒楼会让人学会奢华，尽管穿上旗袍会令她光彩照人，但这并不适合她的性格，还是希望能到厂里面多学一些新的东西。她想，假如一个人练到浑身是刀每一张都锋利，哪儿不能活人呢?于是下了中班后别人在午休，她就偷偷溜出去见工。

　　“诚信能博得别人的好感。当我明白将来要成为什么人时，就不能图一些蝇头小利，不是自己的勤劳所得，我绝不贪心，除非是有一个游戏规则，让我发现可以赚钱，我会扑过去，即使是冒风险。”

　　杨柳青到谢岗镇一家塑胶厂见工，很顺利的被录取了。仍然干她的老本行，做一名仓库保管。塑胶厂是香港老板开的，不大，但做的都是大宗生意，所有生产出来的塑胶原料都送往大型的电子厂和五金厂。仓管有两个人，她跟的是一个叫嫦的客家妹，只有在她用不太地道的客家话与嫦说话时，嫦的脸色才会好一点。嫦是这间厂的老仓管了，有绝对的权威，为了立足，忍气吞声都不能得罪嫦。仓管清闲，是一份美差，货物的供销都管，甚至可以管接洽上门的业务，讲价，开单，送货，嫦很得老板的信赖。杨柳青初来乍到，要慢慢熟悉，可就在熟悉的过程中，发现了嫦的作弊行为，每当送货或讲价时，客户总是偷偷塞钱给嫦。日子一长，客户也注意到了杨柳青，面对这些“黑钱”她犹豫不定，嫦见她不领情脸色就更难看了。一个星期天的下午，她和嫦忙着上货，按厂规，两个仓管各执一单，各有一份出货记录，包括详尽的每一批的重量、数量、金额，货上得差不多时，嫦就到写字楼计数，不知是巧合还是老板有所觉察，突然开着小车回来，平时逢周末，老板总是回香港与家人团聚的，这次可能有什么事发生。老板巡了车间又巡仓库，便阻止上货，要走了杨柳青手中的原始记录上货数目表，叫客户直往写字楼。杨柳青惴惴不安，担心自己受到牵连，可是转念一想，自己并没有做对不厂的事，怕什么呢?下班时，嫦被当地治安队带走了。上得山多遇着虎，受贿和出货数目有出入，嫦这次麻烦了。由于货还没出厂，证明了杨柳青的清白，她的记录和货是对得上的，而嫦在记录时，刻意减少了100包，也就是说24500公斤的货物可能神秘失踪。“因为那一次事件，我获得了晋升的机会，嫦被炒了，老板信任让我管仓库，我拿的工资是嫦以前的那个数，我庆幸自己没有变坏，要是与她同流合污，我就要坐牢了，我的一生也就完了。”在塑胶厂做仓管期间，她强迫自己学白话，学电脑，参加企业管理函授，还接触过雅芳直销，为实现自己的老板梦打下基础。

　　机会的到来，完全靠敏锐和信心。1994年冬季一个非常偶然的机会，结束了杨柳青的打工生涯。―次，她跟送货车去凤岗一家大电子厂，送单去给仓管签收时，偏巧仓管不在，办公室到处都是电话机模，沙发上还有几份报价单。她突然入了迷，市面上的电话售价要比厂的底价翻了几倍，她浮想联翩。如果有这样一间专卖店．我不是发达了吗?仓管回来后，杨柳青要了一部样机回去，一有空就了解市场行情，行业信息，觉得可以试一试。老板梦促使她辞了工，拿出积蓄下来的9000多元背水一战。（销售也能赚大钱）

　　找好铺位，挂上了“捷讯电话机总汇”的招牌。厂家允许垫货，但要交一部分订金，她资金不多，厂家垫给她的货当然不多。开业前的一天晚上，她兴奋得热血沸腾，拆下电话机的包装，摆进已擦得干干净净的玻璃柜时，因为不太熟悉，每种机型都要看看送货单，细心地核对，到了深夜12点，还没有忙好，一直忙到凌晨2点才休息，到了约5点又被冷醒了，风吹得卷闸门哐嘭哐嘭响，好像有人拼命敲门，她吓得跳了起来，神经紧张的她突然想到钥匙，记不清是否留在外面，要是有男人打开门进来就糟糕了，她立即爬起来拨打110。直到巡警赶到，她才敢拉起卷闸门。外面并没有坏人试图打开门，而是风的缘故。巡警走了，也带走了的她惊慌的情绪。8点钟把门敞开，等生意上门，一个30多岁买菜的中年妇女进来了，她要一台电话，杨柳青热情洋溢地为她挑了一台，带锁的，可以全锁或锁0，教会她所有的功能，还介绍清楚售出后半年可换新机，两年内包维修。女人满意地买走了一部粉红色的电话机。“等顾客走远，我兴奋得不得了，那台机我净赚了300元。那是我生命中做生意赚的第一笔钱，300元，我一辈子都记得。”杨柳青的生意就这样做起来了，服务态度好、维修快捷，送货上门，为了让整个镇的人都知道，她狠着心把开店半个月赚的1500元到电视台做了广告，没想到广告播出第三天就忙得她手忙脚乱，一个月下来，人瘦了，可银行的存款已接近五位数。一个人忙不过来，就请家乡的表妹来帮忙，这是杨柳青第一个员工。她经常一天工作l6个小时以上，勤勤恳恳做了一年、总计营业额19万，成本核算后，净赚了12万，这一年她买下了一套90平方的住房，从遥远的赣南山区接母亲过来住，尽自己做女儿的孝顺。“当时做话机国内较少对手，较少竞争，利润较高，签了合同后，货款可以翻单算，先由厂家垫底，拿第二批货时结第一批的帐，假如这样好的机会我都没有抓住，没有跨出这一步，我就只好打一辈子工了。”（很多人都是从零售开始而做大的，因为零售不需要多大的本钱）

　　母亲体弱多病，弟弟要读完大学，贫穷天天在威迫着我，令我到处寻找挣钱的机会，渐渐地，形成我对商业的敏感。其实到处都有让你赚钱的机会，如果不去发现，它是不会自动向你报到的。我不相信运气，我对“一分耕耘一分收获”这句话深信不疑。

　　店中有了表妹的帮忙，减轻了杨柳青的负荷。她每天抽出半天看别人做生意，摸行情，看差价。东莞是一块热火朝天的土地，大量外商投资设厂，大量外地人的介入，扩大了消费群，打工海洋本身就隐藏着无限的商机。要把握商机，她脑子在转。她发现自己店中的货似乎单调了一点，可真的要增设，一时又拿不准。有一天她去发屋洗头，听见老板娘唠唠叨叨在埋怨买化妆品要到深圳。为什么要到深圳买呢?杨柳青不信，就问。这一问，几个等洗头剪发的女人一起发起了牢骚，谢岗镇太小了，连一间像样的化妆品店都没有，商场里不是没有化妆品，只是品种不多，都是些垃圾货。杨柳青若有所思，插了一句“贵一点的化妆品在谢岗这个小镇会好卖吗?”发屋的老板娘说：“你别小看了谢岗这地方，富婆多着呢!”杨柳青曾做过雅芳直销，有这方面的专业知识，她决定做化妆品。“经常留意身边的事，社会就会告诉你，人们需要什么，毕竟这个社会不是想象中那么单纯。转做化妆品是一条好路子，我想做出自己的特色，就起了‘新芳芳’的名号。”

　　进行市场调查后，杨柳青东挪西借筹足资金，毫不犹豫就在离谢岗不远的樟木头镇开起了一间集世界名牌化妆品与美容于一体的”新芳芳(美容)化妆品专卖”综合店，她起早摸黑，订货，入仓，开单，结帐，累得她团团转。为了成为这方面的行家，她抽出时间去香港学习，取得了化妆师与美容师的专业资格，之后每逢星期天，就召集售货员在一起，把化妆品的知识灌输下去，让每个个员工都能在顾客面前介绍得头头是道，这样的好处有两点，一是可以把货卖出去，二是为日后开分店培养负责人。（要多学习，成为行家）由于凡事亲力亲为，有人说她不像个老板，倒像个业务员。“我非常忙碌，店里杂七杂八的事情堆积如山，都是要做的，要处理的，我好像是在为自己打工。不督促她们把货卖出去不行，本钱投下去了，要马上收回来，在一买一卖中赚取利润，好逸恶劳的人做任何事都不能成功。我的工作原则是增加周转率，不断扩大市场占有率。”杨柳青这些年已悟通了“钱生钱”、“利滚利”的奥妙，东莞满街都是女人(包括不明身份的小姐)，是女人就注重外表的打扮，她们为了促使自己更出众更漂亮，一般不惜以高价购买豪华的服饰及化妆品，这一点杨柳青看得非常准确，因此她时刻注意着流行的趋势和市场变化，以便迅速抢得先机，吸引女性顾客。

　　1997年夏天，杨柳青无意躲进一家商场透凉，商场里人头涌涌，也可能很多人像她一样进去透凉的，她灵机一动：在这儿开一家分店生意一定不会差！她在二楼、三楼到处转悠，头脑的思路越来越清晰了。当机立断，新芳芳名下又多了一个“孩子”。不久，以连锁的形式又在桥头、大朗等镇开了3家连锁店，把培养出来的人安插在店中带新招进来的人。等到其他化妆品店不断涌现，杨柳青己在黄江镇开起化妆品批发部了。千禧年的气氛还没有消散，她又在樟木头游人如鲫的新达中心打出“城市丽人”的旗号同时开了5家连锁店，专营女性饰物、内衣精品、金银玉器等，热情周到的服务吸引了不少顾客。

　　随着生意的不断扩大，杨柳青从与代理商打交道转向与生产厂家洽谈，凭着滚打中锻炼出来的口才和多年信誉，她与厂家建立了销售、售后服务一条龙网络。“有的打工朋友问我，你怎么会从一个一无所有的打工妹到拥有几百万，我只能告诉他们，这是生活逼的。有的人问我；你小学都没毕业，怎么这么聪明，我只能告诉他们，我小时候读书少，这不能说明我这几年少读书，如果某商学院请我讲课，我不会比教授差。”

　　有人曾经总结了一条“八二定律”，意思是，20％的人占有世间80％的财富，而20％的财富就只能由80%的人去分摊。它的另外意思是，如果你只想做那种80%的人，只可做出20％的努力就行了。